Alles is onderhandelbaar

Zondagmiddag zijn we weer teruggekeerd van twee weken Karpathos. Een klein en relatief rustig Grieks eiland tussen Rhodos en Kreta. Enkele dagen voor vertrek bezochten we het oude dorp Olympos waar de tijd soms stil lijkt te staan. De verharde weg is pas tien jaar geleden aangelegd en de generatie 60+ loopt er (ook buiten het toeristenseizoen) nog deels in klederdracht. Toch begon het moderne leven hier door te sijpelen. De eerste ATM was dit jaar geplaatst, en waren er diverse tavernes en toeristenwinkeltjes geopend. Naast de gebruikelijke prullaria werden er ook ambachtelijke producten zoals linnengoed en houtsnijwerk verkocht.

Terwijl de winkel eigenaresse haar handgemaakte linnengoed met sierlijk borduurwerk aan een Nederlandse echtpaar stond te tonen ging de dame in kwestie er bot, bruut en direct zoals Hollanders dat kunnen in: “I only want to pay ten euro’s for this cloth.” Diep beledigd keek de eigenaresse de toerist aan, griste het linnengoed uit haar handen en duwde haar met zachte drang de winkel uit, het Nederlandse stel verbouwereerd op straat achterlatend.

Ik sprak het stel er op aan en meldde dat we hier niet op de souk liepen, maar met Grieken te maken hadden en deze door het cultuurverschil op een iets andere wijze benaderd dienen te worden. Een boze blik mijn kant op was mijn beloning. Grijzend liep ik door. Twee winkeltjes verder liet ik mij verleiden door een mooie pen en bijbehorende pennendoos welke door de eigenaar van olijfhout waren vervaardigd. Alle goedkope, half uitgedroogde reclamepennen de deur uit en terugvallen op één kwaliteitspen vind ik consuminderwaardig. Daarbij moet je jezelf af en toe verwennen.

Mijn onderhandelingen gingen iets subtieler. Eerst de gebruikelijke beleefdheden uitwisselen. Vervolgens nog de kwaliteit van zijn houtsnijwerk prijzen en ten slotte heel voorzichtig aangeven dat ik eventueel belangstelling voor beide items zou kunnen hebben. Met een grote glimlach van de eigenaar kreeg ik in ongeveer anderhalve minuut 17% van de prijs af. Voor mij de sport om er wat vanaf te praten en voor hem voldoende marge om nog iets te kunnen verdienen.

Ok, de moraal van deze heeeeule lange intro: Alles is onderhandelbaar, maar wel volgens de regels van het spel.

Door mijn inkoop achtergrond heb ik zeker een voorsprong op de gemiddelde consument, maar alles is onderhandelbaar. In de afgelopen jaren regelmatig korting bedongen op electronica, auto’s, ons internet abonnement, of keukenspullen op de rommelmarkt. Meestal krijg ik wel iets van de prijs onderhandeld, soms ook niet.

Jaren ervaring kan ik niet in één blogpost delen, Enkele handvatten kan ik echter wel aanreiken: De meeste onderhandelingen staan of vallen met psychologie en verhouding tussen de partijen.

De verhouding tussen de partijen.

Zoek je leuke jaren 60 muziek of zoek je de Rolling Stones limited edition 180 grams vinyl, 500 exemplaren uitgebracht, verkrijgbaar via die ene platenzaak aan de andere kant van het land? In de eerste situatie geef ik je veel kans, in het tweede voorbeeld mag je blij zijn als ze een exemplaar twee dagen voor je willen reserveren, voor jou zijn er ook tien anderen die dezelfde dag nog langskomen.

De psychologie van het onderhandelen.

Wanneer zou je meer kans op korting hebben in de mediamarkt? Op zaterdagmiddag om twee uur in een volle winkel en botte onderhandeling binnen de gehoorsafstand van nog zes klanten of op vrijdagmorgen met een vriendelijk praatje aan het einde van de maand? (= verkoop targets) inderdaad in het tweede geval kregen wij keurig twaalf procent korting.

Ten slotte.

Marktonderzoek vooraf en logisch beredeneren helpen je goed op weg. Wees niet bang om te falen in je onderhandelingen. Haal je schouders op en ga op zoek naar nieuwe mogelijkheden.

 

Succes met je volgende aankoop!

3 gedachten over “Alles is onderhandelbaar”

  1. Haha, mooi verhaal! Ik herken het wel hoor, probeer zelf ook te onderhandelen. Vriendin loopt soms beschaamd weg, die kan er niet tegen.

    Een goed boek is “Never split the difference” van Christopher Voss. Hij was jarenlang onderhandelaar in het gijzelingsteam van de FBI. Zijn technieken zijn erg nuttig en grijpen inderdaad, zoals jij zegt, met name op de psychologie en menselijke relaties in.

Reacties zijn gesloten.